6 supersimpele tips om klanten te verleiden (en dus ook de wethouder!)

Robert Cialdini is de meester van de verleiding. Hij schreef er een boek over: “Invloed, de zes geheimen van het overtuigen”. Hij heeft zijn geheimen gebaseerd op psychologisch onderzoek. Hij heeft onderzocht welke beïnvloedingstechnieken zo krachtig zijn dat ze onweerstaanbaar zijn voor mensen. Dit zijn ze:

  1. Wederkerigheid
  2. Consistentie
  3. Sociale bevestiging
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste

Wederigheid

Wie geeft die krijgt. Geef iets weg en de ander zal graag iets voor je terug willen doen. Nu kun je natuurlijk denken aan relatiegeschenken maar de uitdaging is volgens mij om er wat meer werk van te maken. Juist door iets weg te geven van waarde maak je de verbinding met de ontvanger sterker. En waarde hoeft in dit geval niet te betekenen dat het veel geld kost. Juist een cadeautje met een hoge emotionele waarde heeft de meeste verleidingskracht.

Denk bijvoorbeeld aan een veldboeketje dat jij plukt voor die oudere dame of het goede boek wat jij uit hebt gelezen en doorgeeft aan de wethouder.

Consistentie

Wie A zegt zegt ook B. Mensen willen graag consequent zijn. Ze willen graag dat het beeld wat anderen van hen hebben, klopt. Verleid mensen om met jou de eerste stap te zetten en maak die zo aantrekkelijk dat ze makkelijk ‘ja’ zeggen. Vervolgens zal het voor ze makkelijker zijn om ook met jou de tweede stap te zetten.

Denk bijvoorbeeld aan de jongere aan wie je vraagt om jou even te helpen met het opruimen. Hierna kun je hem vragen om jou vrijdagmiddag te bellen om te vertellen hoe zijn mentor gesprek is afgelopen. Daarna kun je hem vragen om wekelijks naar de soos te komen. Of denk aan de wethouder die je vraagt om zich in te schrijven voor jouw nieuwsbrief. Jouw volgende vraag kan zijn of hij jouw voorstel zou willen lezen. Finale vraag is natuurlijk of hij het voorstel wil financieren. In salestrainingen noemen ze dit het “ja-ritme”.

Sociale bevestiging

Als jij het zegt dan zal het wel zo zijn. Mensen vertrouwen op elkaar. Mensen prijzen diensten en producten aan in hun netwerk en zorgen op die manier voor de zo gewilde mond tot mond reclame.

Denk bijvoorbeeld aan een presentatie die jij geeft op een school waarbij je ook het podium geeft aan een van jouw klanten die uit eigen ervaring kan vertellen wat jij voor hem betekent hebt. Of maak in de brief die je aan de 75 plusser stuurt over een preventief huisbezoek duidelijk dat voor hem al ruim 1000 andere ouderen een bezoek hebben gehad. Of denk aan een tevreden wethouder die bereid is zijn tevredenheid te beschrijven in een testimonial in jouw jaarverslag. Wat je vervolgens stuurt naar andere wethouders in de regio.

Sympathie

Mensen doen zaken met mensen en het liefst met aardige mensen. Sympathie voel je het sterkst bij iemand die wel wat op je lijkt (dezelfde telefoon, zelfde geboortestad …), bij iemand die aantrekkelijk is en bij iemand die complimentjes geeft.

Denk bijvoorbeeld aan het tonen van interesse in jouw vrijwilligers waarbij je bewust op zoek gaat naar dingen die jullie gemeenschappelijk hebben zoals kennissen, hobby’s, een favoriet vakantieland. En denk zeker aan een blik in de spiegel voordat je de wethouder bezoekt (zie ik er aantrekkelijk uit) en vergeet niet om de wethouder een mooi en gemeend compliment te geven voor zijn optreden in de raad van vorige week.

Autoriteit

Mensen willen zich graag laten helpen door DE expert op het terrein van hun probleem. Waaraan herken je een autoriteit? Doordat iemand zegt dat hij het is en dit in zijn gedrag ook laat zien. Sprekers, schrijvers, meesters en goeroes krijgen makkelijk de status van autoriteit. En let op: ook als je generalist bent kun je expert in Welzijn zijn!

Denk bijvoorbeeld aan de mantelzorgconsulent die een column schrijft in de lokale weekkrant met tips om overbelasting te voorkomen. En omdat ook de wethouder gevoelig is voor autoriteit laat jij je als directeur uitnodigen als spreker in het regionale wethoudersoverleg over de relatie tussen de lokale economie en het versterken van netwerken.

Schaarste

Mensen zijn bang voor tekorten, willen de boot niet missen en willen niet de verliezer zijn. Dus als er schaarste is zullen mensen extra hun best doen om erbij te kunnen zijn.

Denk bijvoorbeeld aan de cursus “Zelf activiteiten organiseren in de wijk” waarvoor maar 8 plaatsen beschikbaar zijn. Stuur de belangstellenden een mailtje om te laten weten dat er nu nog slechts 2 plaatsen te vergeven zijn. Of denk bijvoorbeeld aan de wethouder die treuzelt bij het nemen van een besluit. Laat hem weten dat jouw aanbod nog 10 dagen geldig is en dat daarna jouw prijs omhoog gaat.

Heb je zin gekregen om het boek te lezen? Hier is de link: “Invloed” door Robert Cialdini

Ik ben benieuwd naar jouw reactie!


Laat wat van je horen

*