Welk gat verkoop jij?

Freddie Heineken heeft ooit gezegd: “Ik verkoop geen bier, ik verkoop warmte”. Douwe Egberts verkoopt gezelligheid, Volvo verkoopt veiligheid, Google verkoopt toegang.

Doorhebben welke waarde jij aan jouw klanten biedt dat is de ware geest van marketing. Het gaat niet om het product of de dienst zelf maar dat wat het jouw klanten oplevert.

Ik zelf verkoop geen trainingen maar waardering. En aanmoediging. Die wil ik vooral niet vergeten want iedere keer als ik een blogje schrijf, een lezing of presentatie geef, heb ik voor ogen jullie een vriendelijk zetje in de richting van marketing en profilering te geven. En daarmee bij te dragen aan meer ondernemerschap in Welzijn.

En dat begint dus bij doorhebben welke waarde jouw klanten aan jouw diensten hechten. In moderne marketingtermen heet dit “Customer Perceived Value”. Dit is geen objectief waarneembare waarde maar vooral een emotionele ervaring.

Jos Burgers een bekende marketeer maakt dit duidelijk met het verhaal van de gaten en de boren:

Een klusser komt bij de doe-het-zelf winkel en vraagt de verkoper naar een boor. Hoera! De verkoper, een echte borenspecialist, pakt breed uit. Voor het boren in hout heb je houtboren. Die zijn er in verschillende afmetingen. Dan zijn er ook speciale boren wanneer je in beton moet boren. De verkoper trekt alle laden open en vertelt de klant uitvoerig over alle boren in zijn assortiment. Op het moment dat de verkoper even de tijd neemt om zijn klant aan te kijken ziet hij dat het helemaal mis is: de klant lijkt niet geïnteresseerd en lijkt de winkel te willen verlaten. Gelukkig heeft de verkoper ooit een goede training gevolgd en nog net op tijd stelt hij zijn klant de volgende vraag: waarvoor heeft u de boor eigenlijk nodig? En dan kan de klant vertellen over zijn gat. Hij wil een gat om het schilderij te kunnen ophangen dat hij heeft gekregen van zijn overleden opa. Het schilderij is hem erg dierbaar en verdient een mooi plekje in huis. Vervolgens ontstaat een fijn gesprek over schilderijen en opa’s en natuurlijk gaat de klant tevreden met een boor de winkel uit.

Dus we moeten op zoek naar de gaten van onze klanten. En dat is best een lastige opgave. Vooral als je een productenboek hebt met veel mooie diensten, producten en activiteiten die je graag aan de man wilt brengen. Hierbij een paar tips om het jullie wat makkelijker te maken:

  • Het belangrijkste wat jij jouw klant kunt geven is aandacht. En dan bedoel ik gewoon menselijke aandacht.
  • Luister en probeer te horen wat de behoefte is van jouw klant.
  • Stel je er op in dat de klant echt worstelt met zijn probleem, anders was hij niet bij jou gekomen.
  • Tel daarbij op het onvermogen van de klant om zijn eigen probleem op te lossen en besef dat dit pijn doet.
  • Geef jouw indrukken terug aan de klant zodat je samen vast kunt stellen wat de behoefte ofwel het probleem van jouw klant is.

Op deze manier moet het jou ook lukken het gat van jouw klant te vinden! Vind je het fijn om daarbij wat meer hulp van mij te hebben dan laat het vooral weten! Je kunt me mailen: a.krakers@welzijnnederland.nl


Sociaal Werker in hart en nieren? Ontdek nu de ONDERNEMER in jou!

Doe de [gratis] test en ontvang een waardevol rapport met jouw profiel, tips, inzichten en een leuke oefening.
Ga hier naar de test >>>

Laat wat van je horen

*